Inbound marketing là gì? Tổng quan chiến lược bạn cần nên biết

Tập trung tạo ra giá trị để thu hút người dùng tự tìm đến doanh nghiệp, sau đó chuyển đổi thành khách hàng chính là nhiệm vụ của Inbound Marketing. Vậy thực chất Inbound Marketing là gì, chiến lược Inbound Marketing được thực hiện như thế nào để làm được điều đó? Tất cả sẽ được I’M DESIGNER giải đáp trong bài viết này.       

Sự khác biệt của Inbound Marketing là gì?

Inbound marketing không giống cách làm marketing truyền thống như trên, cố gắng cắt ngang sự chú ý càng nhiều người càng tốt, càng nhiều nơi càng tốt.

Marketing Inbound là một trong những chiến lược Digital Marketing giúp bạn thu hút khách hàng bằng các thông tin nội dung hữu ích, có chiều sâu. Giúp khách hàng của bạn hiểu rõ các thông tin họ đang tìm kiếm trước khi quyết định mua hàng.

Từ đó, giúp bạn trở nên được yêu mến và được tin tưởng bởi tệp khách hàng mục tiêu.

Với outbound, doanh nghiệp của bạn sẽ bắt chuyện với những khách hàng tiềm năng trước.

Còn với inbound marketing, hoàn toàn ngược lại, khách hàng tìm kiếm thông tin, bị thu hút và liên hệ với bạn trước tiên.

Sự trái ngược đơn giản này thay đổi hoàn toàn quy trình bán hàng cũ. Bạn biết gì về những người ở đầu dây bên kia điện thoại? Và bằng cách nào để bạn lên kế hoạch chuyển đổi họ thành khách mua hàng?

Khi ai đó có những thắc mắc hoặc quan tâm điều gì, “Search Google” sẽ là hành động đầu tiên họ nghĩ ra.

Do vậy, Tỉ lệ CTR (Click through rate) – Đối với các quảng cáo hiển thị trực tuyến (Banner cột dọc bên phải trên các trang báo) giảm đột ngột xuống chỉ còn dưới 0,07%. Vì thực tế 86% người dùng Internet dường như đều phớt lờ banner quảng cáo. Hiện tượng này còn gọi là “banner blindness”

Đa số mọi người đều vô thức lơ banner quảng cáo vì chúng thường “khá phiền” hoặc “không liên quan”.

Giúp doanh nghiệp biến người lạ thành khách hàng với Inbound Marketing là gì?

Làm Inbound marketing không dễ dàng! Một chiến dịch Inbound có thể:

• Bao gồm nhiều kênh truyền thông (channel) và các loại nội dung khác nhau hấp dẫn, thu hút khách hàng nhu cầu mua hàng cao vào website của bạn.
• Sau đó, bạn sẽ tiếp tục giúp đỡ, hỗ trợ, cung cấp đủ các giải pháp phù hợp. Rồi thuyết phục khách hàng tiềm năng chấp nhận lời đề xuất của bạn theo chính xác những gì họ đang tìm kiếm trên Google.
• Cuối cùng, cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm cho khách hàng của bạn hài lòng để họ tiếp tục quay lại công ty bạn .

Đó là cách phá vỡ sự lạnh nhạt ban đầu để bắt đầu trò chuyện. Bạn chứng tỏ bản thân là một nơi uy tín, tin cậy để khách hàng chuyển đổi sang mua hàng.

Lúc này, cả đội ngũ Marketing, Sales, và Chăm sóc khách hàng cần phối hợp chặt chẽ với nhau để Inbound phát huy hiệu quả tốt nhất.

Hubspot – Đơn vị top đầu cung cấp nền tảng, công cụ và kiến thức về Inbound Marketing gọi đây là nguyên lí Flywheel

Ba phân đoạn chính trong trường phái Inbound Marketing là gì?

Là một Inbound Marketer, mục tiêu của bạn sẽ là Thu hút (Attract) tệp khách hàng mục tiêu đến website – Kết nối, nuôi dưỡng (Engage) để họ trở thành khách hàng tiềm năng – Chăm sóc 1-1 Vượt kì vọng (Delight), khiến họ trở thành Fan trung thành của bạn.

Để đạt mục tiêu to lớn này, chắc chắn bạn sẽ cần phối hợp chặt chẽ với Team Sale và Team Chăm Sóc Khách hàng.

Đừng quá lo lắng, với phương pháp Inbound Marketing và danh sách các công cụ hỗ trợ, sẽ giúp bạn và đội ngũ đạt được mục tiêu này.

Phân đoạn 1: Attract – Thu hút Sự Chú Ý

Thu hút sự chú ý của mọi người, thay vì ép buộc ở giai đoạn làm quen này. Và cung cấp các giá trị trước khi muốn có được những giá trị khác. Đây là lúc để thu hút khách hàng truy cập với thật nhiều nội dung chất lượng, hữu ích. Và loại bỏ các rào cản khi họ cố gắng tìm hiểu về doanh nghiệp bạn, giúp họ tìm kiếm thương hiệu bạn 1 cách dễ dàng.

Điều này xảy ra thông qua việc tạo ra nội dung chất lượng và thu hút cho đúng người. Số liệu quan trọng cần theo dõi ở giai đoạn này là tăng lưu lượng truy cập website hàng tháng.

Một số hoạt động nên đầu tư vào như:

• Tối ưu hoá công cụ tìm kiếm (SEO). Bằng cách nghiên cứu thật kỹ những bộ từ khóa nào khách hàng mục tiêu của bạn hay tìm kiếm. Tối ưu chúng bằng một quy trình SEO chuẩn mà GTV SEO đang áp dụng cho các dự án dịch vụ SEO từ khóa. Từ đó, khách sẽ dễ dàng tìm thấy website bạn trên Google giữa vô vàn các website khác.
• Tạo ra các nội dung hữu ích miễn phí cho ngừoi dùng thông qua việc viết blog cũng là giải pháp marketing online cốt lõi để kéo traffic về một website. Vì vậy, không có gì là quá khi Content Marketing được ví như là trái tim của Inbound.
• Các chiến dịch được quảng bá trên các kênh Social Media như Marketing trên Facebook, Youtube hoặc những kênh truyền thông xã hội đặc thù mà khách hàng của bạn có mặt. Để nhanh chóng gửi đến họ nội dung hữu ích.

Kết quả của Giai đoạn Thu hút, khách hàng của bạn sẽ có những ấn tượng tốt với Thương hiệu. Từ đó, tự nguyện “gắn kết” với bạn và chuyển sang giai đoạn Engage: kết nối, tương tác sâu

Xem thêm: Digital marketing là gì? Tầm quan trọng của digital marketing hiện nay

Phân đoạn 2: Engage – Kết nối, tương tác, nuôi dưỡng tệp khách hàng tiềm năng chuyển đổi tốt nhất

Đây là giai đoạn xây dựng mối quan hệ thân thiết chứ không chỉ chăm chăm “chốt sale” với khách hàng nhé. Hãy để khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng gắn kết với sản phẩm và tăng khả năng mua chúng một cách tự nhiên.

2 Mục tiêu chính trong giai đoạn Tương tác Inbound Marketing là gì:

• Tăng tương tác: Duy trì sự ưu thích bạn sau giai đoạn thu hút bằng các công cụ Chatbot, email, live chat, hoặc messaging apps. Thực hiện các Webinar hướng dẫn, chỉ dẫn khách hàng giải quyết vấn đề họ đang gặp cũng là cách tăng sự tương tác.
• Thúc đẩy chuyển đổi: Tăng sự hứng thú, mong muôn sử dụng sản phẩm Demo, dùng thử để cảm nhận sản phẩm của công ty bạn trong tương lại gần với các hoạt động:

Call-To-Action (Khuyến khích hành động)

Gắn kết những người truy cập vào website bằng cách phải khuyến khích họ hành động (action). Call-to-action là những nút hoặc liên kết khuyến khích những người truy cập thực hiện hành động, ví dụ như là “Tải tài liệu miễn phí” hoặc “Đăng kí tham gia Webinar”. Nếu bạn không tạo ra được hành động hoặc hành động không đủ hấp dẫn và thu hút, bạn sẽ không thể nào biến người dùng trở thành khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: Giả sử Mai tìm được một bài viết blog trên website của bạn về 5 cách đơn giản giảm stress hàng ngày. CTA của bài viết có thể là đề xuất xem bộ video miễn phí về cách tạo tư thế yoga tốt nhất để giảm stress.

CTA cần khẩn trương, có giá trị và quan trọng nhất là phải liên quan để thôi thúc người dùng hành động nhưng không quá phức tạp.

Nút CTA được chèn vào cuối nội dung bài viết, ở phía bên phải khi bạn nêu xong thông điệp. Tuy nhiên bạn có thể chèn nhiều CTA xuyên suốt content, đặc biệt content dài.

Landing Pages (Trang đích)

Các CTA tập trung vào content thường xuyên đưa khách hàng tiềm năng đến một trang landing page.

Landing page là trang tách rời chủ yếu thuyết phục người dùng điền thông tin vào form (chuyển đổi) để cung cấp content dài hơn và có lẽ liên quan đến sở thích hơn so với content gốc mang lại cho họ.

Landing page nên tiếp tục đưa ra thông điệp cho CTA của bạn. Nên gợi mở cho người truy cập xem trước nội dung nhưng không cung cấp đầy đủ thông tin. Landing page luôn ở cố định so với phần còn lại của website.

Nó nên:

• Đơn giản
• Gọn gàng
• Thiết kế bắt mắt

Điều này sẽ giúp giảm sự xao nhãng để người dùng tập trung vào lời đề xuất trước đó.

Mục đích của landing page là nắm giữ thông tin liên hệ của người dùng để trao đổi bằng content. Ta thường gọi là Lead – Thông tin đối tượng mục tiêu.

Forms (Biểu mẫu điền thông tin)

Thông tin này được lưu giữ thông qua phần thứ 3: Form thông tin. Để nhận nội dung, người dùng phải cung cấp thông tin như tên, email. Yêu cầu thông tin liên hệ của người dùng bởi vì bạn đang áp dụng nguyên tắc tâm lý đơn giản: Đáp lại. Mọi người thường xuyên cho bạn thông tin khi họ cảm thấy họ có thể nhận lại được gì đó.

Giống như CTA và landing page, form thông tin cần được thiết kế thu hút và chất lượng. Và chứa đầy đủ thông tin hữu ích để tối đa cơ hội chuyển đổi. Form thông tin của bạn phải được đặt phía trên, dễ nhìn thấy của trang. Tốt nhất nên có tiêu đề, nút lệnh thể hiện chính xác những gì người dùng muốn nhận. Ví dụ như: “Nhận ebook miễn phí” hay “Hiển thị video”, “Gửi tài liệu vào mail cho tôi”, …

Phân đoạn 3: Delight – Cung cấp trải nghiệm vượt kì vọng.

Từ những Lead đã để lại thông tin trong giai đoạn 2, bạn sẽ phân loại xem khách hàng của mình đang ở trong giai đoạn nào của quá trình mua hàng để thực hiện các hoạt động Inbound Marketing hợp lý nhất. Bằng cách kiểm tra xem khách hàng của mình đã thực hiện chuyển đổi ở đâu trong quá trình mua hàng, bạn sẽ có những chiến lược chốt sale và chăm sóc phù hợp.

Chiến lược chốt sale

Với những khách hàng đã để lại đầy đủ thông tin liên hệ như tên, số điện thoại, địa chỉ email,… tại form đăng ký tư vấn hoặc trên các kênh social, bạn có thể bắt đầu triển khai chiến lược chốt sale ngay tại giai đoạn này.

• Liên hệ để tư vấn trực tiếp: những thông tin thu thập được bạn sẽ chuyển về cho bộ phận Sale để họ liên hệ tư vấn trực tiếp về sản phẩm, dịch vụ, thuyết phục họ mua hàng. Tuy nhiên không phải 100% Lead trong nhóm này đều chuyển thành khách hàng, cho nên bạn cần có một hệ thống CRM để giúp các nhân viên theo dõi và quản lý được từng giai đoạn cần khai thác của khách hàng.

Sau khi đã tư vấn về dịch vụ bạn có thể phân nhóm Lead thành những loại sau:

+ Lead đã chuyển đổi thành khách hàng: bạn chuyển sang giai đoạn chăm sóc khách hàng.

+ Lead có nhu cầu nhưng vẫn muốn “dạo quanh website”: cung cấp thêm các ưu đãi, chương trình khuyến mãi.

+ Lead chưa thể chuyển đổi thành khách hàng: chuyển sang giai đoạn nuôi dưỡng khách hàng.

• Cung cấp một chương trình khuyến mãi: tung ra chương trình khuyến mãi đủ hấp dẫn, đúng thời điểm giúp doanh nghiệp tăng cơ hội chốt đơn thành công, thúc đẩy các Lead ở gần cuối kênh bán hàng thực hiện chuyển đổi.

Chiến lược nuôi dưỡng khách hàng

Nhóm khách hàng cần nuôi dưỡng lâu dài bao gồm: khách hàng để lại thông tin ngoài mục đích mua hàng (đăng ký nhận tài liệu miễn phí, đăng ký nhận thông tin, đăng ký tham gia hội thảo,…) và khách hàng chưa chuyển đổi ở giai đoạn chốt sale. Chiến lược nuôi dưỡng khách hàng được thực hiện qua các kênh như:

• Tự động hóa Marketing: thay vì phải gửi thủ công đến từng Lead đăng ký nhận tài liệu miễn phí, bạn có thể sử dụng các phần mềm tự động hóa Email Marketing để khi có khách hàng đăng ký sẽ tự động gửi tài liệu đến họ. Hay cài đặt các phần mềm trả lời tự động như chatbot, tawk.to,… trên website.
• Email Marketing: lên kế hoạch gửi Email Marketing đến những khách hàng chưa chuyển đổi ở giai đoạn chốt sale, và những khách hàng đăng ký email nhận thông tin nhằm mục đích nuôi dưỡng và xây dựng lòng tin một cách từ từ. Bên cạnh đảm bảo nội dung bên trong email chất lượng, phù hợp, bạn cũng nên tạo tiêu đề, mô tả của email thật hấp dẫn để thu hút lượt click.
• Social Media: Tiếp tục tận dụng các nền tảng truyền thông xã hội trong giai đoạn này để truyền tải thông điệp, nội dung đến khách hàng cũng là một cách nuôi dưỡng hiệu quả.

Chiến lược chăm sóc khách hàng

Trong Inbound Marketing, chăm sóc khách hàng là một việc làm cần thiết và bắt buộc phải có. Bởi sau khi các Lead chuyển đổi thành khách hàng, họ vẫn chưa dừng lại ở việc chỉ sử dụng sản phẩm của bạn, mà còn đưa ra phản hồi và cảm nhận. Điều này tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của những người dùng phía sau. Cho nên, quá trình chăm sóc khách hàng chính là việc nâng cao sự hài lòng của khách đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty:

• Chính sách miễn phí vận chuyển, cam kết bảo hành.
• Chính sách hoàn phí.
• Ưu đãi cho khách hàng vào các dịp đặc biệt như sinh nhật, lễ,…
• Hỗ trợ khách hàng 24/7.
• ….

Chi phí Inbound Marketing là gì?

Câu trả lời nảy ra đầu tiên cho câu hỏi này là: Nhiều hay ít, bạn muốn bao nhiêu?

Mặc dù có mối liên quan chặt chẽ giữa ngân sách và khách hàng mới (lead), ngân sách càng lớn, lead càng nhiều nhưng mối quan hệ này chưa hẳn cho ra một tỉ lệ chính xác như outbound marketing.

Nếu bạn thuê hẳn một chuyên gia để tạo ra một bài viết dài 5000 từ để trở thành nguồn cung cấp hàng đầu thế giới về thảm tập yoga thì nội dung của bạn có thể đứng top trên kết quả tìm kiếm google trong vài năm với đơn đặt hàng có ROI (tỉ suất lợi nhuận) cao hơn chi phí đầu tư ban đầu.

Kết luận

Inbound Marketing đem đến các cơ hội cũng như các giải pháp hiệu quả giúp tác động tích cực đến doanh nghiệp lẫn khách hàng. Và đó là cách đưa doanh nghiệp phát triển – bằng cách giữ cho Tiếp thị, Bán hàng và Dịch vụ liên tục tập trung chăm sóc khách hàng hiện tại lẫn tương lai.

Tìm hiểu thêm về I’m Designer trên Facebook tại đây!